口コミ広告のバリエーションのひとつに、私が「テスティモニアル・マーケティング」（お客様の声マーケティング）と呼んでいるものがあります。

まあ、とりあえず、一番いいのは、実例を見ることですから、実例を見てみましょう。

私が今まで出会ったなかで、最高の自動車セールスマンは、アリゾナ州のフェニックスにあるサンダーソン・フォードというフォードのディーラーにいる、ビル・グラズナーという人です。

この人は、どんな言葉で表現しても、本当のプロフェッショナルとしか言いようがありません。

彼は、知識が豊富で、有能で、熟練した聞き手です。また、攻撃的になることなく、プレッシャーを加えることができ、他にもたくさんの素晴らしいセールス・スキルを持っています。

ただ、彼の最も印象的な特性は、テスティモニアル・マーケティングをマスターしているということです。

あなたが、彼のオフィスに入り、座ったとき、あなたは、典型的な自動車のセールスマンの小部屋を見ることになります。

小さなデスク、２、３の肘掛けのないイス、質の良くないタイル張りの床。

まさに、あなたが予想した通りのものです！

ただ、ビルのオフィスの壁には、上から下まで、端から端まで”あるもの”が飾ってあるのです。

それは、自分たちの新車の隣に立っている、ビルの顧客を、インスタントカメラで撮った、スナップショットです。

それぞれのスナップショットには、自分の新車の前だったり、横だったりに、幸せそうな顧客がいます。

彼の壁に飾られた、これらの何百枚もの写真を見たとき、あなたは、２つのことに気付くことになります。

ひとつは、あなたは、おそらく誰か、自分が知っている人がいないかどうか見てしまう、ということ。

ふたつ目は、これらの写真は、長く続いているのだということ。

何度も、何年か経て、違うときに、写真を撮られている顧客もいることに気付くでしょう。

ある人は、自分の１９８０年式の新車の横で写真に写り、再び１９８５年式の新車の横で写真に写っています。さらに、１９９０年式の新車の横、そして、２００２年式の新車の横で、写真に写っているのです。

これらの写真は、何千もの言葉に値します。

そうなると、もう避けられないリアクションを取ってしまいます。

もし、彼らがきちんと扱われていないのであれば、これらの人たちは、何度も戻ってきてくれはしない。

つまり、彼は、素晴らしい人なのだ、と。

ダン・ケネディ

次回は、さらに、テスティモニアル・マーケティングの例を紹介しましょう。