おはようございます、ダン・ケネディです。
今回からは、私のお気に入りの金儲けを題材に話をするちょうど良い
機会です。
それは、「どうすれば、自分自身のコンサルタントになることができるか」と言ってもよいです。
私が企業のコンサルティングを行なう時、
私の助言が、後になって見れば、誰が考えてもすぐに分かりそうなほど、
当たり前のことだったということがよくあります。
しかし、私がコンサルティングを行うまで、
誰も、そのことに気付かなかったのです。
自分自身のビジネスを客観的、分析的に見ることは、
とても難しいのです。
しかし、他人からすれば、それはとても簡単なことです。
これこそ、コンサルティングの基本なのです。
しかしながら、いくつか助言はできます。
それによって、
お金を出して社外のコンサルタントの助力を仰がなくても、
自分で、自分自身のビジネスに潜んでいる大きなチャンスを
見つけ出すことができるかもしれません。
ほとんど全てのビジネスには、
未だ手が付けられていない成長のチャンスや、
不合理な負担が存在します。
問題を抱えた企業に関わることになったコンサルタントは、
ほとんどの場合、それぞれの企業が、商品なり、部門なり、
顧客の種類なり、あるいはマーケティングの方法なり、
何らか、それ自体の価値以上にコストがかかっており、
削減されるべきもの抱えていることを発見します。
私の経験では、このことは、ほとんどの場合に当てはまります。
あなた自身のビジネスをじっくりと分析してみたらどうでしょう。
ビジネスのさまざまな側面から、それぞれに
どれだけコストがかかっているか、細かく検討してみるのです。
ダン・ケネディ

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おはようございます、ダン・ケネディです。
前回のメールで、たとえセールスマンを通じてマーケティングが行なわれていたとしても、顧客が直接企業にアクセスでき、企業が顧客に直接アクセスすべきだと言いました。
では、そのためには、どのようにしていけばいいのでしょうか？
具体例を挙げてみましょう。
たとえば、会社がニュースレターや雑誌を出して、
顧客全員に送るといったアイデアもいいでしょう。
あるいは、不具合があった場合に、顧客がフリーダイヤルで
電話できるホットラインを設けたり、顧客全員の氏名や住所が分かる
よう、
保証書カードやフォームに記入して、返送してもらったりするのです。
社外のディストリビューターやフランチャイジーに、
卸売りで販売しているような企業にとって、
このようなアイデアは特に重要です。
私の意見はこうです。
企業と顧客の間のマーケティングの構造や流通システムがどうであれ、
企業は顧客にアクセスできなければならないですし、
顧客も企業にアクセスできなければなりません。
セールスマンの管理についての話題が終わるのを、
喜んでいる人もいるでしょう。
率直に言って、cの管理は、
どんなふうにやったとしても、嫌な仕事であることに変わりありません。
もっとずっと楽しい大儲けのチャンスに話題を移すことにしましょう。
次回のメールからは、もっとずっと楽しいお金儲けの話をはじめようと思います。
ダン・ケネディ

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おはようございます、ダン・ケネディです。
前回のメールで、セールス組織の生産性向上についての話を終えました。
次の話題に進む前に、私が教えたヒントについて、
ざっと復習しておきたいと思います。

No. 1：
本当に成績の悪い人は、辞めてもらう。
みんなの苦痛を長引かせないこと。

No. 2：
手っ取り早く結果を出したいなら、トップの成績を上げている人たちを指導し、さらにがんばってもらう。

No. 3：
可能な限り最高の環境、実例、ツールを用意する。
ただし、本当のやる気とは、
自発的なものであることを理解すること。
他の人の行動に全責任を負っていたら、
イライラして気が変になってしまう。

No. 4：
アカウンタビリティ（説明責任）の重視。
アカウンタビリティは、
必ず、パフォーマンスの向上につながる。

No. 5：
一人一人のセールスマンが、自分がどう時間を使っているか理解できるよう手助けしてやり、一日の中で、生産的に使う時間を増やすよう働きかける。
ほんの少し時間利用を改善しただけで、
売り上げが大幅に伸びる場合もある。

No. 6：
セールスマンに見込み客を提供するため、リード獲得プログラムを会社が指揮することを検討すること。

No. 7：
リードを分配するなら、結果の報告を求めること。

セールスマンを通じてマーケティングを行なうことは、
ある種のビジネスでは不可欠ですし、
他の多くのビジネスにとっても望ましいことです。
しかし、そこには、監督や指導に、大幅な関与が求められます。
また、マーケティングについて、セールススタッフに
あまりにも大きな責任を負わせようとする企業に対しては、
くぎを刺しておきたいと思います。
セールススタッフを通じてマーケティングを行なうことで、
企業と顧客の間の直接的なつながりを犠牲にすることは、
必要だとも、望ましいとも思いません。
たとえセールスマンを通じてマーケティングが行なわれていたとしても、
顧客は、企業からの何らかのコミュニケーションを必要としており、
セールスマンから提供されたサービスや情報に、
何らかの点で満足できなかった時には、
企業に直接、コンタクトできる機会を求めているのです。
ダン・ケネディ

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