おはようございます、ダン・ケネディです。

前回のメールで、セールス組織の生産性向上についての話を終えました。

次の話題に進む前に、私が教えたヒントについて、
ざっと復習しておきたいと思います。

No. 1： 本当に成績の悪い人は、辞めてもらう。
みんなの苦痛を長引かせないこと。
No. 2： 手っ取り早く結果を出したいなら、トップの成績を上げている人たちを指導し、さらにがんばってもらう。
No. 3： 可能な限り最高の環境、実例、ツールを用意する。
ただし、本当のやる気とは、
自発的なものであることを理解すること。
他の人の行動に全責任を負っていたら、
イライラして気が変になってしまう。
No. 4： アカウンタビリティ（説明責任）の重視。
アカウンタビリティは、
必ず、パフォーマンスの向上につながる。
No. 5： 一人一人のセールスマンが、自分がどう時間を使っているか理解できるよう手助けしてやり、一日の中で、生産的に使う時間を増やすよう働きかける。
ほんの少し時間利用を改善しただけで、
売り上げが大幅に伸びる場合もある。
No. 6： セールスマンに見込み客を提供するため、リード獲得プログラムを会社が指揮することを検討すること。
No. 7： リードを分配するなら、結果の報告を求めること。

セールスマンを通じてマーケティングを行なうことは、
ある種のビジネスでは不可欠ですし、
他の多くのビジネスにとっても望ましいことです。
しかし、そこには、監督や指導に、大幅な関与が求められます。
また、マーケティングについて、セールススタッフに
あまりにも大きな責任を負わせようとする企業に対しては、
くぎを刺しておきたいと思います。

セールススタッフを通じてマーケティングを行なうことで、
企業と顧客の間の直接的なつながりを犠牲にすることは、
必要だとも、望ましいとも思いません。
たとえセールスマンを通じてマーケティングが行なわれていたとしても、
顧客は、企業からの何らかのコミュニケーションを必要としており、
セールスマンから提供されたサービスや情報に、
何らかの点で満足できなかった時には、
企業に直接、コンタクトできる機会を求めているのです。

ダン・ケネディ