おはようございます、ダン・ケネディです。
前回までのメールでは、価格決定について、
ほとんどの人々が商品やサービスの値段を安くしすぎている
ということをお話しました。
いうまでもなく、
この問題を解決するだけで利益を大幅にアップさせることができます。
そして、ここでお話してきたこととも関係する第2の利益拡大方法は、
新規顧客を増やすことではなく、
既存顧客一人ひとりとの取引量を増やすことです。
通販ビジネスから私が学んだ教訓は、
「購入者は購入者であり、購入者だ」ということです。
頑張って新しい顧客を一人増やすよりも、
あなたの商品やサービスに満足している顧客の
購入額を増やすほうがずっと簡単で、
より多くの利益を得ることができます。
ラッセル・コンウェルの名著である、
『ダイヤモンドを探せ』（『Acres of Diamonds』）を
毎月一度は読むべきです。
この偉大な本では、あなたの身近なところで
チャンスを見つけることの重要性が繰り返し説かれています。
次のメールでは、第3の利益拡大法についてお話しましょう。
ダン・ケネディ

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おはようございます、ダン・ケネディです。
前回のメールでは、価格決定についてお話しました。
今回も価格決定について考えていきましょう。
私の知り合いに大成功しているカイロプラクターがいます。
彼の地域には、35～55ドルも安い価格で治療してくれる
カイロプラクターがたくさんいます。
にも関わらず、彼の診療所はどこよりも繁盛していて、
近隣の競争相手3人を合わせた以上の利益を上げています。
これは例外ではなく、ビジネスのルールです。
私がコンサルティングの依頼を受けて、
たいていいつも最初にやることが「値上げ」です。
それが劇的な変化をもたらすことも少なくありません。
かつて私が相談をうけたことのある講演者は、
それまで講演料を低く設定していました。
私たちはすぐに、講演料を1日1200ドルから3500ドルに値上げしました。
彼はトラウマ状態にありました。
しかし、文句を言う人も若干はいたものの、
既存顧客は一人も失うことなく、
さらに新規顧客を増やしていくことができました。
価格をウリにすることは、最も怠惰で、最もリスクの高い方法なのです。
安い価格をつけて顧客を増やすことは比較的簡単ですが、
価格だけでビジネスを維持していくことは困難です。
ほとんどのビジネスで、
瞬時に利益を増やすことのできる方法の1つは、価格を上げることです。
価格を安く設定して、なかなか値上げに踏み切れない人が多すぎます。
ここでお話してきたこととも関係する第2の利益拡大方法は、
新規顧客を増やすことではなく、
既存顧客一人ひとりとの取引額を増やすことなのです。
ダン・ケネディ

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おはようございます、ダン・ケネディです。
今回は利益管理について、まずどのようなビジネスであろうと最大の動機は「利益」でなくてはならないということを話したいと思います。
もし「利益」が動機でないなら、それはビジネスではありません。
しかし私はコンサルタントとして、
いろんな業種のいろんな人々を見てきましたが、
必ずしも利益によって動機付けされているのではない人たちがいるのも確かです。
こうした人たちは優先事項を混同してしまっているのです。
利益以外のことを重視して下された意思決定は、
たいていの場合間違っています。
利益に関連することの1つに価格決定があります。
ほとんどの人々が、
自分達の商品やサービスの価値を低く見てしまっています。
私の経験から言えば、
消費者の購買意思やビジネスの成功を決めるうえで
価格はそれほど重要ではありません。
実際、私ならピンからキリまでの価格帯で一番高い価格をつけます。
そして競争相手に、より良いものを提供することよりも、
より安く売らなければと思わせるのです。
ダン・ケネディ

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おはようございます、ダン・ケネディです。
以前のメールで、広告に割くのと同じくらい多くの時間や努力、
お金を、質の高い商品や顧客サービスを作り上げるために
注ぎ込む必要があると指摘しました。
また、全てのビジネスマンが「エクセレント・カンパニー」や
「パッション・フォー・エクセレンス」など、
品質について書かれた本を読み、マーケティング戦略として、
品質について考えるべきだと述べました。
これらの本の中で論じられ、その中で紹介された企業に存在するものの中に、
これらの本の著者、ピーターズとウォーターマンが
「バイアス・フォー・アクション」と呼ぶものがあります。
私はこれを、切迫感だと考えています。
多くの企業やビジネスマンが、時間要素を無視するかのように動いています。
どうでもいいような決断を下すのに、
数ヶ月を要する企業をいくつも見てきました。
私は、スピードがビジネスの成功の重要な要素だと考えます。
マーケティングのアイデアが、単なる思い付きから、
実現されるまでのスピードは、その企業の利益を大きく左右するのです。
マーフィーの法則によれば、
”あらゆることは、当初の計画より、時間がかかり、コストがかかる”
とのことです。
残念ながら、私もこれに賛成です。
しかし、思い付きから実現までの時間を少しでも短くするよう、
プッシュして、プッシュして、さらにプッシュするのは、
ビジネスリーダーの役目だと私は信じています。
私は、時間を目いっぱい使って仕事すべきであり、
時間を粗末にしたら大変なことになるという時間管理の考え方を
心から信奉しているのです。
ビジネスを常にフル回転させるのは、厳しい納期や、
高い期待による好ましいプレッシャーなのです。
ダン・ケネディ

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おはようございます、ダン・ケネディです。
私の意見では、ホテル・チェーンがナンバーワンになりたいのなら、
広告の予算を削り、フロントデスクに、より良い人材を雇い、
彼らに研修を行うのにお金を注ぎ込むべきです。
自動車のディーラーなら、良い広告代理店を見つけるよりも、
サービス部門を良くすることで、成功を手にするかもしれません。
前述の本により火がついたエクセレンス運動は、
有効で、前向きで、生産的で、希望を与えてくれる運動です。
全てのビジネスマンが「エクセレント・カンパニー」や
「パッション・フォー・エクセレンス（優秀さへの情熱）」など、
品質について書かれた本を読み、
マーケティング戦略として、品質について考えるべきだと思います。
これらの本の中で論じられ、
その中で紹介された企業に存在するものの中に、
ピーターズとウォーターマンが「バイアス・フォー・アクション
（行動に対する好意）」と呼ぶものがあります。
次回のブログでは、このことから議論を始めたいと思います。
ダン・ケネディ

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おはようございます、ダン・ケネディです。
あなたのビジネスは、何でしょう？
ビジネスが成長し、繁栄を遂げるに連れて、
おそらく何度も、自らのビジネスを再定義することになるでしょう。
例えばマクドナルド社は、元々、ハンバーガー屋でしたが、
今ではその実態は、巨大かつ強力な商業用不動産会社となっています。
フランチャイジーへの賃貸により調達した資金を投資して、
資産を構築しているのです。
自分のビジネスが何なのか、
どうなるべきか、どうなりうるか、どうなるであろうか、
と繰り返し考え続けることこそ、極めて有効な成功への戦略です。
とはいえ、どのように再定義するかにかかわらず、
単純なエクセレンス（優秀さ）に勝る戦略は、何もありません。
「エクセレント・カンパニー（トム・ピーターズ（著））」は、
米国のビジネスに、とても有益な本でした。
この本によって、多くの企業やビジネスマンが、
自らの行動や製品の質について、より良い考え方をするようになりました。
米国内を旅行し、飛行機に乗ったり、ホテルに泊まったり、
レンタカーを借りたり、レストランで食事したり、
私が関わっている5つの会社に納品している
多くの業者と取引したりする時、私は、がっかりすることが良くあります。
これは多くのビジネスでエクセレンスが欠けていたり、
あるいはエクセレンスがあるように見せようという
配慮が欠けていたりするためです。
しかし、時折、品質にとことんこだわっている例に出会うと、
嬉しくなってしまいます。
幸いなことに、米国の消費者やビジネス顧客の要求は、
少しずつ、より厳しくなってきているように思われます。
そして、質の高い商品や顧客サービスを作り上げるため、
広告に割くのと同じくらい多くの時間や努力、
お金を注ぎ込んでいる企業は、
その決断の真の成果を目にすることになるでしょう。
ダン・ケネディ

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おはようございます、ダン・ケネディです。
「どうすれば、自分自身のコンサルタントになることができるか」
についての話題を続けましょう。
前回までのメールでは、商品のパッケージのやり方を新しくしたり、
新商品や新サービスを打ち出したりと、企業が既存顧客の関心を引こうと
取り組んでいる例を2～3紹介しました。
また、もう一つの有効な戦略は、
既にある商品やサービスをマーケティングする、
全く新しい方法を見つけることであるとも指摘しました。
今回は少し話題を変えて、思考についてお話ししたいと思います。
特に、成功のための思考についてでです。
イーデン・ローウェル博士の古い意欲啓発映画
「ユー・パック・ユア・オウン・シュート（自分のパラシュートは自分で詰める）」
の中に、素晴らしいシーンがあります。
それは、多くの思考が陥りがちな問題点を明らかにし、
成功するためにはどのように考えなければならないかを示すものです。
ローウェル博士は、数字の「1」とアルファベットの「X」を砂の上に書いて、
一人の友人に問題を出します。
ここに1本、線を足して「6」にするように言うのです。
友人は、「X」の後ろに「1」を書いたりして、
いろいろな可能性を検討してみるが上手くいきません。
最後に、ローウェル博士は、
「1X」の前に「S」を書いて、「SIX」にして見せました。
友人は、1本の線と言ったじゃないかと抗議しますが、
「S」は、1本の曲がった線に他なりません。
単に、我々が、
1本の「真っ直ぐな」線を頭に浮かべてしまっただけなのです。
型にはまって、習慣になってしまった考えから
抜け出し、外に出て行く力を持つ必要があります。
この問題の典型例は、もちろん、鉄道業界です。
彼らは、自分たちの産業が、運輸交通業である
という認識を持てないでいます。
あくまでも鉄道業だと、間違った考え方をしているのです。
ダン・ケネディ

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おはようございます、ダン・ケネディです。
前回のブログに続いて、
ブレークスルーの例について見ていこうと思います。
エイボン・プロダクツ社は、このような考え方に沿って、
マーケティング戦略を変化させてきました。
彼らの取り組みは興味深いものです。
従来のやり方は、もちろん、エイボンレディが売るやり方です。
「エイボン・コーリング（エイボンからうかがいました）」
というやり方です。
しかし、さまざまな理由から、ここ数年、
このような方法では売り上げが落ちてきていました。
より多くの女性が外に働きに出るようになって、
エイボンレディが訪ねて来ても、家には誰もいなくなりました。
また、女性が、もっとさまざまな、もっと稼げる仕事に就けるようになって、
エイボンレディを採用し、雇用し続けることが、
これまで以上に難しくなってきました。
これらの困難に対して、エイボンでは、
いくつも興味深い取り組みを行いました。
一つには、エイボン・ファッション・カタログを使って、
通販によるマーケティングを始めたことです。
エイボンという名前、評判、そして、疑問の余地は無いですが、
エイボンレディによって集められた顧客名簿を活用して、
エイボンは、女性ファッションの通販会社になることに成功しました。
そして、それによって、セールスレディの組織を飛び越えて、
直接、顧客に商品を販売するようになったのです。
また、最近では、仕事が終わった後、自宅を訪問して
商品を売るのではなく、セールスレディが、その会社の同僚に
エイボン製品を販売できるような方法について、
検討中であることを明らかにしました。
現代のエイボンレディは、フルタイムの仕事に就いていて、
エイボン製品を売るのは、お小遣い稼ぎということだそうです。
さらにエイボンは、自社の名前や評判を利用して、
全く別の化粧品シリーズを小売店に卸しています。
エイボンが、セールススタッフによる販売を続けたいと考えているのなら、
彼らがそうしているとは、私は聞いていませんが、
追求すべき戦略がもう一つ存在します。
第一に、セールスレディの収入機会を大幅にアップすること。
そして、第二に、
女性だけでなく男性をも巻き込んで、
夫婦がチームを組んで、一緒にパートタイムで
エイボンの仕事ができるようにすることです。
第一の目標は、
アムウェイ社などマルチレベル・マーケティングの会社のように、
歩合によって給与が変わるようにすれば実現できます。
また、買収によって商品ラインを拡大することも有効です。
私がエイボンの経営者なら、
例えば、タッパーウェア社のような会社の買収を考えるでしょう。
買収によって、二つの会社の商品、販売組織を結集させるのです。
第二の目標についても、
男性がマーケティングするのにふさわしい商品を売っている会社
を買収することで達成できるかもしれません。
とはいえ、エイボンの経営陣が、ブレークスルーの可能性について、
慎重に検討し、いろいろと試しているのは明らかです。
これは、ビジネスを再定義し、
より良いものにしようとする取り組みであり、
今日の急速に変化するビジネス環境で成功を収めるのに、
不可欠の考え方なのです。
次回のメールでは、少し話題を変えて、
思考についてお話ししたいと思います。
特に、成功のための思考についてです。
ダン・ケネディ

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おはようございます、ダン・ケネディです。
前回のメールに続いて、ブレークスルーの例について見ていこうと思います。
数年前、ナイチンゲール・コナント社は、
そのビジネスで、大きなブレークスルーを成し遂げました。
他社に先駆けて、新しいタイプのオーディオ・カセット・プログラム
とでも言うべき商品を売り出し、劇的な成長を遂げたのです。
この商品は、ベストセラーの書籍を元にしたテープ・アルバムでした。
私の本職であるインフォメーション・マーケティング・ビジネスにおいて、
我々は、マーケティングの方法によるブレークスルーを生み出しました。
高額なオーディオ・カセットやCDコースを販売する方法を、
依頼に基づいて、新たに作り出したのです。
あなたがマーケティングしようとする個々の商品やサービスについて、
それを売るのに、新しいマーケットが他に無いか、
あるいは、新しいマーケティングの方法が他に無いか、
常に考えていなければなりません。
次回のメールでは、エイボン・プロダクツ社のブレークスルー、
マーケティング戦略の変化について、詳しく見ていきましょう。
ダン・ケネディ

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おはようございます、ダン・ケネディです。
以前、私は、このように指摘しました。
あなたのビジネスの「不合理な負担」に目を光らせて、
もし可能ならば、それを排除すべきであると。
このメールでは、商品によるブレークスルーか、
あるいはマーケティングによるブレークスルーのチャンスについて
話したいと思います。
これは、ほとんどのビジネスに存在するものです。
実際のところ、
多くの場合、経営再建の核心は、このようなブレークスルーなのです。
顧客にアピールするように商品のパッケージのやり方を新しくしたり、
新商品や新サービスを打ち出したりするかもしれません。
あるいは、今ある商品やサービスについて、
全く新しいマーケティングの方法を見つけ出すかもしれません。
シャーパー・イメージ社は素晴らしい企業ですが、
2～3年前、通販会社としての同社の収益は、
そのピークに達したように見えました。
さらに成長を続けるには、商品によるブレークスルー
（おそらくは、同社の顧客の興味を引くような、全く新しい商品ライン）か、
あるいはマーケティングによるブレークスルーが必要でした。
社長のリチャード・タールハイマーは、
マーケティングによる手段を選択し、いくつもの主要都市に、
数百店ものシャーパー・イメージ・ストアをオープンさせたのです。
彼には、商品によるブレークスルーのチャンスもあります。
もし、彼がこのメールを読むことがあれば、ぜひご連絡を。
商品によるブレークスルーのチャンスについて、お話ししましょう。
ダン・ケネディ

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