こんにちは、ダン・ケネディです。
前回のメールでは、「奇襲」タイプの
ダイレクトメールについてお話していました。
そして、今回のメールでは、「奇襲」する
手間をかける理由についてお話したいと思います。
この裏付けとなる理論は、「Aパイル・Bパイル」と呼ばれています。
（パイルは、郵便物などを積んだ山の意味。
Aパイルは、知人や友人などからの重要な郵便物。
Bパイルは、ダイレクトメールなど、重要ではない郵便物。）
多くの人が、ゴミ箱のそばで、郵便物を仕分けします。
明らかにBパイルと判断された、いわゆるジャンクメールは、
封も開けられず、あるいは、ちらっと一目見て、ゴミ箱に捨てられます。
それに対し、個人的な郵便物のように見える封書は、
Aパイルとして扱われます。
すぐに開封され、読んでもらえるのです。
封を開けると、中には手紙が入っています。
この「奇襲」攻撃の目的は、確実にAパイルとして扱ってもらうことです。
私は、これまで、さまざまなバリエーションで、この奇襲方法を用いて、
大きな成功を収めています。
私は、この理論が正しいと信じています。
この方法は、重役や経営者へのダイレクトメール、
医師や法律家へのダイレクトメール、
政治資金や慈善のための寄付を呼び掛けるダイレクトメールに、特に有効です。
次回のメールでは、このテクニックに少しひねりを加えた、
面白く、効果的なテクニックについてお話しましょう。
ダン・ケネディ
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こんにちは、ダン・ケネディです。
前回までのメールでは、
ダイレクトメールのフォーマットについて論じました。
最初に、安価な「セルフメイラー」フォーマットを使って良い場合と、
使ってはいけない場合について説明しました。
今回は、私の好みのタイプのダイレクトメール、
すなわち封書のダイレクトメールについて、お話ししたいと思います。
封書によるダイレクトメールを送ることに決めたとして、
今度は、さらに2つ、選択肢があります。
私が呼ぶところの「看板広告」タイプのダイレクトメールにするか、
それとも「奇襲」タイプのダイレクトメールにするか、です。
多くのマーケターは、「奇襲」タイプを好んでいます。
この方法では、封筒の外側には、
それがダイレクトメールであることを示すものは何もありません。
差出人住所にも、会社名は書きません。
個人の名前を書くか、あるいは、住所だけです。
ティーザー（じらし）コピーも、ヘッドライン（見出し）も、
中身が何であるかを示すような言葉やフレーズも無いのです。
定形の洋形4号ではなく、変わったサイズの封筒が使われることもあります。
このような「奇襲」攻撃を、完璧なものにするため、宛名ラベルは用いません。
宛名は、手書きするか、あるいは、一人分ずつ、タイプします。
また、料金別納郵便にはせず、切手を貼ります。
なぜ、このようなことを、
わざわざ手間をかけてまでしているのでしょうか？
この裏づけとなる理論について、次回のメールでお話しましょう。
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