こんにちは、ダン・ケネディです。
前回のメールでは、
私が知っているマーケティング最大の秘密をお話しました。
これは、あなたのオファーに対するレスポンスを上げるためのもの
です。
その秘密とは、もちろん…「露出を増やすこと」です。
私がお話した例では、同じ見込み客リストあるいは顧客リストに対して、
同じ媒体を使って、何度もフォローアップを行いました。
例えば、リストに対して、一度だけダイレクトメールを送るのではなく、
3回から6回、ダイレクトメールを送るのです。
露出を増やすもう一つの方法は、媒体を組み合わせることです。
あなたからのダイレクトメールを受け取るのと同時に、
見込み客が、あなたの出した新聞広告を見て、
看板広告を見て、クーポンを手にしたら、
そのうちに、彼は、あなたを良く知っているような気になります。
あなたの会社の名前や仕事が、あっと言う間に認知されるようになり、
そして、この場合も、
露出の増加を上回るレスポンスの向上が得られるのです。
他の媒体の広告を、ダイレクトメールなどを補強するものとして、
他の媒体で広告を行なうダイレクトマーケターもいます。
彼らは、実際には、看板広告やラジオCMから、
直接、レスポンスが得られるとは考えていないのです。
看板広告などは、認知を得るためだけに使われます。
それを見た見込み客に、ダイレクトメールなどが届いたら、
彼は心の中でこうつぶやくのです。
「ああ、この会社なら知っている」 と。
それによって、オファーに対し、ずっと高い関心を持つことになります。
小規模なビジネスでは、
このような「補強」広告に費用がかかりすぎないよう、
慎重にする必要があります。
しかし、低コストでできることも、たくさんあります。
次回のメールでは、
「補強」広告のなかで、中小企業にピッタリの低コストでできることの例を
紹介しようと思います。
ダン・ケネディ

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こんにちは、ダン・ケネディです。
ダイレクトマーケティングにおいて、新規顧客を獲得するのに用いられてきた、
興味深い秘密をお教えしましょう。
それは、
「どんなにオファーが素晴らしいものであっても、
ある見込み客グループに対して、たった一度しか露出しないとしたら、
最小限の効果しか得られない」
ということでです。
しかし、何度も繰り返して露出すれば、
その露出回数以上のプラスの効果が得られるのです。
もう一度繰り返して言いましょう。それほど、重要なことなのです！
一回だけの露出では、最小限の効果しか得られません。
しかし、露出を繰り返せば、
その露出回数以上のプラスの効果が得られます。
一つ、例をあげましょう。
近所の人たち5,000人にダイレクトメールを送ったとしましょう。
1種類のダイレクトメールを送っただけでは、
0.25%から1%の低いレスポンスしか得られないでしょう。
12人から60人程度ということになります。
12人か60人かの違いは、オファーの有効性によります。
しかし、同じ5,000人の見込み客に対して、
4ヶ月間にわたって、6回、ダイレクトメールを送れば、
全体のレスポンス率は、3%から、高ければ20%にまで達するでしょう。
人数にすると、150人から1,000人になります。
これは、1回、ダイレクトメールを送った場合の12倍の数字です。
6倍ではありません。
複数回、ダイレクトメールを送ることで、
その回数に比例して、レスポンスが増えるのではなく、
それ以上に、レスポンスが増えることに注目していただきたいのです。
このことは、常にそうなのでしょうか？
答えは、ノーです。
例えば、リストの選択、オファー自体、会社の信頼性など、
別のマイナス要因がかかわる場合があります。
このような場合には、何度、ダイレクトメールを送っても、
効果が上がらないでしょう。
しかし、
しっかりと考えてリストを選び、オファーがちゃんとしたものであり、
ダイレクトメールがしっかりしたものなら、
このような繰り返しの効果が得られるはずです。
ダン・ケネディ

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こんにちは、ダン・ケネディです。
今回は、アイデアのきっかけになるものをお教えしましょう
すべてのタイプのビジネスのための、
考えうるオファーのちょっとしたリストです。
この中のどれかが、きっかけとなって、
素晴らしいアイデアが生まれることを望んでいます。
保険 ― 補償を無料で見直し。
アポイントメントを取るだけで、「家の安全」についての小冊子を無料進呈。
自動車保険契約を結んだ人には、10回分の洗車チケットを無料進呈。
事故後の保険請求から、5日以内での対応を約束。
あるいは、清算時に10%の現金ボーナス。
不動産 ― 家を無料で査定。
売却物件として登録した際には、ダンボール箱100個を無料進呈。
当社から家を買った方には、引っ越して来る前に、
新居のカーペットを無料でクリーニング。
次のメールでは、さらに３つのリストをお教えしましょう。
自分のビジネスで、どのように応用できるのかについて考えてみてください。
ダン・ケネディ

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こんにちは、ダン・ケネディです。
＃７：「保証」について言及、あるいは、強調することを検討する。
「保証」は、時代遅れでも、使い古された手法でもありません。
今でも効果的です。
今でも、重要なことなのです。
もし、あなたが、何らかの「保証」を提供しているのなら、
あなたのあらゆる広告でも、ぜひ、それについて言及すべきです。
これらの7つの秘訣は、どんな商品やサービスについても、
成功するオファーを作る上で、鍵となるものです。
次回のブログでは、
アイデアのきっかけになるものをお教えしましょう。
あなたのオファーをもっと良くするきっかけになるかもしれません。
ダン・ケネディ

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こんにちは、ダン・ケネディです。
＃６：強力、明確、直接的に、行動を呼びかけるものでなければならない。
あなたが、相手にどうしてほしいのかを、その人に正確に伝えるのです。
あなたは、彼に受話器を取らせ、電話をかけさせたいのか？
それとも、ウェブサイトを見てもらいたいのか？
来店してもらいたいのか？
何時、そうしてもらいたいのか？
もし、そうすれば、どうなるのか？
行動の呼びかけとして、良い例をあげます。
「このクーポンを新聞から切り取って、今週中、午前8時から午後8時までの間に、
当社のいずれかのお店に持って来てください。
クーポンをレジに渡すだけで、旅行用目覚まし時計を無料で進呈します。
何も買わなくても、来店するだけでかまいません。
このオファーは、プレゼントが無くなり次第、終了します。
その後、私ども旅行用品店の他とは違う店内を、遠慮なく見てください。
大幅に値下げした商品や、セール価格の商品などを見ていただいて、
もし、50ドル以上お買い求めいただいたら、
お友達用にもう1つ、旅行用時計を無料で進呈します。」
ダン・ケネディ
マーケティングの神様、ダン・ケネディの知識をお届けします。
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こんにちは、ダン・ケネディです。
前回までのブログでは、
成功するオファーを作るための4つの秘訣をお話してきました。
おさらいをしておきましょう。
＃１：オファーは明確でなければならない。
＃２：オファーは、「十分な価値」のあるものでなければならない。
＃３：オファーは、少なくとも「割引」か「プレミアム」のどちらか、
できれば両方を、提供するべき。
＃４：オファーには、論理的な理由付けがなければならない。
それでは、5つ目の秘訣をお話しましょう。
＃５：迅速な行動を誘うための有効期限や、
数量限定、特典の数に限りがあるなど、
直ちに行動を起こさせるための理由付けがなければなりません。
これらはすべて、顧客の側に切迫感、緊急性を生じさせる効果があります。
ダン・ケネディ

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こんにちは、ダン・ケネディです。
＃４：オファーには、論理的な理由付けがなければならない。
何の理由も無いのに、割引をしたり、何かをプレゼントしたりすれば、
疑惑や不審を招いてしまいます。
人々は皆、子供の頃から、「タダほど高いものはない」と言われて育ってきたのです。
何か、理由付けを行なわなければならないのです。
例えば、
「ご近所の方に、自分たちのお店を知ってもらうため」とか、
「新店舗オープン記念特別オファー」とか、
「開店○○周年」とか、
「在庫一掃セール」とか、
「お客様感謝週間」とかいった理由付けです。
どんな理由付けだってかまいません。
でも、何か、理由付けが必要なのです。
ダン・ケネディ

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おはようございます、ダン・ケネディです。
＃３：オファーは、少なくとも「割引」か「プレミアム」のどちらか、
できれば両方を、提供するべき。
割引より、プレミアムのほうが、ずっと効果がある場合があります。
「プレミアム」とは、来店した人や、買い物をした人に、
無料で何かを進呈するということです。
ビル・グレイザーは、自らの小売店で提供したオファーの全てについて、
その成果を詳細に追跡しました。
その結果、「プレミアム」を付けることで、
レスポンスが平均で30%も上がることが分かったのです。
このビル・グレイザーの実際のダイレクトメール、セールスレター、
オファーの内容は、「マグネティック・マーケティング」に収録しています。
「マグネティック・マーケティング」については、こちら。

ダン・ケネディ

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おはようございます、ダン・ケネディです。
＃２：オファーは、「十分な価値」のあるものでなければならない。
オファーには「十分な価値」があると、理解してもらわなければならないのです。
「○○パーセント割引」のクーポンが、
通常あまりうまくいかないのは、このためです。
疑わしいと思ってしまうのです。
クーポンを見たとたん、
「価格を引き上げておいて、それから割引したのだろう」
と思ってしまいます。
ただ、元の価格をみんなが知っているような場合には、
「○○パーセント割引」クーポンは、とてもうまくいきます。
ダン・ケネディ

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おはようございます、ダン・ケネディです。
前回のブログでは、成功するオファーをつくる秘密についてお話しました。
それでは、今回のブログでは、あなたが成功するオファーを作るときに役に立つ、
成功するオファーをつくる秘訣についてお教えしましょう。
これらの秘訣は、全部で7つあります。
ですから、今日を含めて7日。
1日1つの秘訣をお教えします。
1つ1つ、自分のビジネス、自分のケースに合ったオファーを作る際に、
どう応用することができるのか、じっくり考えてみてください。
それでは、最初の秘訣です。
＃１：オファーは明確でなければならない。
オファーは、即座に理解できるものでなければならないのです。
「よくわからない」と感じた人が、オファーに反応することはありません。
「半額」は「50%割引」より分かりやすい。
「35%割引」より「半額」のほうがずっと良いし、
「60%割引」より「半額」のほうが良いほどです。
また、パーセントが分かりにくいと感じる人もいます。
また、通常は「半額」よりも
「1つ分の値段で2つ手に入れられます」のほうが良いのです。
ダン・ケネディ

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