こんにちは、ダン・ケネディです。

ダイレクトメールのコピーについて、そして、
コピーの役割（すなわち、物を売ること！）について話をしてきました。

前回のメールで、私は、コピーを読みやすくし、
読む人が、途中で止めてしまわないようにするための
ちょっとした裏技があるとお話しました。

また、どんなに短いコピーでも、ちゃんと読まずに読み飛ばしてしまう人にも、
しっかりと物を売りつける裏技もありますと。

この裏技は、「ダブル・リーダーシップ・パス」
（2タイプの読み手に対する経路）と呼ばれています。

これは、顧客の行動には両極端があるという考え方に基づくものです。

すなわち、衝動的な買い手と、分析的な買い手です。

衝動的な買い手は、せっかちです。

決断が早いですし、何かをじっくり読むこともめったにありません。

飛ばし読みするのです。

ほとんどの場合、彼が読むのは、
ヘッドライン（見出し）、
サブヘッド（小見出し）、
写真のキャプションに限られます。

衝動的な買い手に対して、分析的な買い手は、ゆっくり決断します。

決断する前に、たくさんの情報を得たいと思い、資料もたくさん読みます。

以上のこれら2つの異なるタイプの人たちと関係を築くには、
2つの異なる経路をたどる必要があります。

次回のメールでは、その2つの異なる経路についてお話しようと思います。

ダン・ケネディ

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