おはようございます。ダン・ケネディです。
今回、お話しするのは、
これについては気を悪くした経験があるかもしれませんが・・・
これがなければ世の中は機能しないのです。
それは、言うまでもなくセールスのことです！
セールス・・・
セールスを話題にするとき、まず思いつくのはセールスマンでしょう。
セールスマンを雇用している場合、あるいは将来的に雇用しようと考える場合、
必ず営業管理の問題を抱えることになります。
たった一通のメールでは、営業管理問題を解決する方法について、
説明を始めることすら満足にできませんが、
セールスマンや流通業者、フランチャイズ加盟者と、
より生産的な関係を築くのに役立つ、基本的で重要なポイントを
何点かお話しすることはできます。
まず、セールスマンも人だということを覚えておかなければなりません。
成績や生産性に、マイナスに働く要因は、常に無限に存在します。
恐れ、不安、怠慢、憂鬱、個人や家族の問題、
経済的問題、健康上の問題、自動車にからむ問題など、
セールスマンを通じて販売を行っている場合には、
これらの要因全てがビジネスに影響してくるのです。
営業部門の80：20の原則が変動する理由のひとつは、おそらくここにあると思います。
80：20の原則とは、売上の80％はセールスマンのうちの20％に由来するもので、
問題の80％はセールスマンのうちの20％に由来するというものです。
それぞれの20％が同じセールスマンでなければ、それはビジネスの健全な姿であり、
同じになるということはめったにありません。
次のメールでは、営業管理の問題を解決する方法についてお話しします。
ダン・ケネディ
PS
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おはようございます。ダン・ケネディです。
前回までの成功するマーケティング戦略では、
新しいビジネスを活性化し、既存顧客からのビジネスを増やし、
かつリピートを獲得していくための７つの戦略についての話をしました。
７つの戦略、それは、
１．フリークエント・バイヤー・プログラム
２．ディスカウント
３．プレミアム
４．パッケージ化
５．前払い
６．大手クレジットカードの受け入れ
７．過去、もしくは現在の顧客への定期的な郵便物の発送
（私の個人的なお気に入り）
でした。
これらの中から同時に複数の戦略を、
現在のビジネスで活用することができるかもしれません。
一番良いのは、短期間のプロモーション・キャンペーンで
これらの戦略を用いることです。
目新しいプロモーションや特別オファーを、
様々な方法で頻繁に展開していけば、常に顧客の興味関心を引くことができ、
あなたのビジネスへの関心を高く維持することにも繋がります。
季節的な停滞期間に対しても、直前あるいは停滞の最中に
特定の販売促進キャンペーンを予定してみるのもよいでしょう。
ビジネスが特定の時期に停滞する理由は、
経営者がそれを仕方がないものと思っているために起きる場合が多いのです。
私が気に入っている引用句に「喉が乾く前に、井戸を掘れ」というものがあります。
スランプとは、効果的なプロモーションと
マーケティング戦略で、事前に回避できるものなのです。
もうひとつ、プロモーションのアイデア源として活用できる本に、
シンシア・スミスによる”How To Get Big Results From A Small Advertising Budget”
（「少ない広告費用で、いかに大きな成果を得るか」）があります。
これは大抵の書店で売られており、ペーパーバックでも出ています。
私も、「NO B.S. マーケティングレター」というニュースレターを編集、発行しています。
こちらは、企業経営者や広告代理店、コンサルタントに年間を通じて、
優良なマーケティングやプロモーションの新鮮なアイデアをお届けするものです。
ほとんどのビジネスは、持っている潜在能力を
ビジネス拡大のために完全に使い切っているとはいえません。
この潜在能力は、とりわけ既存客との関係において、
利益の増加をもたらす、ものすごい力となりうるのです。
ここでご紹介したアイデアが、
そうした潜在能力を呼び起こす引き金になれば幸いです。
ダン・ケネディ
PS
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こんにちは、ダン・ケネディです。
さて、あなたが売ろうとしているものがどのようなものでも、
あなた自身やあなたの商品、サービス、ビジネスをプロモーションし、
マーケティングするのに有効な具体的なアイデア、プロセスに話題を進めましょう。
これらのアイデアは極めて弾力的で、どんなビジネスにも応用が可能です。
あなたが、何を売っているにせよ、何かの販売のプロなら、
これらのアイデアは間違いなく有効です。
あなたが、何らかのスモール・ビジネスのオーナーなら、
これらのアイデアが応用できます。
あるいは、会社の中で昇進を目指し、
自らをプロモーションする場合にも、これらのアイデアは有効です。
何よりもまず述べたいのは、
プロモーションする価値のある何かを持つということです。
ケビン･ロバートという名の素晴らしい講演者がいますが、
彼は、新人の講演者が仕事を始めるにあたって、次のようなことを話します。
「積極的に自分を売り込む前に、気をつけておかなければならないことがある。
それは、自分に十分な能力がなければならないということだ。
そうでなければ、一生懸命、売込みを行なえば行なうほど、
それだけ早く、あなたに能力が無いことが世間に知れ渡ってしまう。」
そして、残念ながら、提供している商品やサービスより、
広告のほうがずっと良くできているようなビジネスが、たくさんあるのです。
あなた自身も、そのような企業と取引した経験があることでしょう。
ダン・ケネディ

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