こんにちは、ダン・ケネディです。
さて、今回のメールでは、3つ目のキーコンセプトに話題を進めましょう。
それは、「コスト対価値」と呼ばれています。
最も売りやすいものは、「お金を額面以下で売る」ことです。
これより、簡単に売れる商品は、世界中探しても他にありません。
例えば、私が100ドル札を山積みにして、
虫眼鏡を手にしたチェースマンハッタン銀行の行員に、
その100ドル札が全部、本物だと保証してもらえば、
おそらく、それを60ドルで売るのに、
何の難しいこともないでしょう。
違いますか？
中には、「ああ、僕には高くて手が出ない」などと
言う変わり者がいるかもしれません。
しかし、ほとんどの人は、どこかから60ドルを探してきて、
100ドル札を買おうとするのではないでしょうか？
街に出て行って、100ドル札を「40%オフ」で売ったら、
100%、間違い無く成功します。
きっと、何も難しいことはないでしょう。
そういう立場を目指し、そういう立場に自らを置くのです。
あなたの商品やサービスを、そういうものとして提示できるようにするのです。
お金を安く売るという例で、どんなことが分かるでしょうか？
次回のメールで、このことについてお話しましょう。
ダン・ケネディ

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こんにちは、ダン・ケネディです。
前回のメールでは、USPというコンセプトを取り上げました。
これは、ユニーク･セリング･プロポジションの頭文字です。
そして、マーケットをコントロールし、
支配するためには、強力なUSPが必要だと指摘しました。
このことを実現する方法の一つは、あなたの商品、
サービスに「人を引き付ける違い」を持たせることです。
これは、宿題として考えるのに最適です。
宿題は、この質問に答えることです。
「他のどの選択肢でもなく、消費者が、
あなたやあなたのビジネス、商品、サービスを選ばなければならない、
あなただけの「人を引き付ける違い」とは何でしょうか？」
ダン・ケネディ

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こんにちは、ダン・ケネディです。
現代では、数多くの物やサービスが溢れ、数多くの競争相手が、
顧客やクライアントの関心を引こうと、
あるいは、彼らから金を得ようとひしめき合っています。
もし、あなたのオファーが、世の中の他のオファーと全く同じか、
あるいは、ほとんど違いが無いのなら、
マーケットをコントロールすることは不可能です。
あなたは、マーケットを支配できず、
競争相手とマーケットを分け合うことしかできません。
しかし、競争相手とマーケットを分け合うよりも、
マーケットを自分のものにし、コントロールするほうがずっと良いし、
できるなら、そうすべきです。
どうすれば、そんなことが可能でしょうか？
その一つの方法は、「人を引き付ける違い」が何か、
自らに問うてみることです。
これについて、次回のメールでお話することにしましょう。
ダン・ケネディ

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こんにちは、ダン・ケネディです。
プロモーションにおける、2つ目のキーコンセプトは、
ユニーク・セリング・プロポジション（差別特性、独自の売り）です。
略して、USPと呼ばれています。
どんなビジネスであっても、今日、あなたが何かを売ろうとすれば、
そこには数多くの物やサービスが溢れ、数多くの競争相手が、
顧客やクライアントの関心を引こうと、
あるいは、彼らから金を得ようとひしめき合っています。
顧客は、さまざまな中から選ぶことができます。
選択肢はたくさんあるのです。
実際、多くの大都市で、イエローページ（職業別電話帳）が
1冊に収まっていた時代は、それほど昔のことではありません。
今、ほとんどの大都市では、イエローページは2冊になっています。
中には、4冊にもなっているところもあります。
これは、その都市の住民への、
さまざまなカテゴリーのオファーを全て収録するのに、
それだけの分量が必要になったことを意味しています。
もし、あなたのメッセージ、あなたのプロポジション（提案）、
あなたのオファーが、「他社と同じ」といった類のものなら、
どんな分野にしろ、今日、そこに参入して、競争に打ち勝ち、
効果的なプロモーションを行うことは容易ではありません。
ダン・ケネディ

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こんにちは、ダン・ケネディです。
前回は、バリュー・ドリブン（価値主導）というコンセプトについてお話しました。
次のコンセプトに、ニーズ・ドリブン（ニーズ主導）があります。
「ニーズを見つけて、それを満たせ」との格言は誰もが知っています。
正当なニーズを満たさないものをプロモーションしても、あまり意味がありません。
そして、最後はクオリティ・ドリブン（品質主導）です。
つまり、可能な限り、最高の品質のものを提供するという考え方です。
この3つの項目をチェックして、あなたの提供しようとするものに、
プロモーションする価値があるならば、
自信を持って次の段階に進むことができます。
次回のメールでは、プロモーションにおける
２つ目のキーコンセプトについてお話しましょう。
ダン・ケネディ

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こんにちは、ダン・ケネディです。
広告やマーケティング、プロモーションにおいては、
次のような考え方があります。
「プロモーションとは結局、大きな約束のようなものだ。
だとしたら、本当に価値のあるものを提供して、
その約束を果たすことが、できなければならない。」
3つのコンセプトについて、考えてみることを提案します。
一つは、バリュー・ドリブン（価値主導）というものです。
つまり、顧客やクライアント、従業員、あるいは、それが誰であれ、
あなたがマーケティングを行なっている相手に対して、
どのような価値があるかという観点で考えるのです。
彼らがどんな価値を手にするのか、
彼らに何を提供すべきかを第一に考えるのです。
ダン・ケネディ

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おはようございます。ダン・ケネディです。
今回、お話しするのは、
これについては気を悪くした経験があるかもしれませんが・・・
これがなければ世の中は機能しないのです。
それは、言うまでもなくセールスのことです！
セールス・・・
セールスを話題にするとき、まず思いつくのはセールスマンでしょう。
セールスマンを雇用している場合、あるいは将来的に雇用しようと考える場合、
必ず営業管理の問題を抱えることになります。
たった一通のメールでは、営業管理問題を解決する方法について、
説明を始めることすら満足にできませんが、
セールスマンや流通業者、フランチャイズ加盟者と、
より生産的な関係を築くのに役立つ、基本的で重要なポイントを
何点かお話しすることはできます。
まず、セールスマンも人だということを覚えておかなければなりません。
成績や生産性に、マイナスに働く要因は、常に無限に存在します。
恐れ、不安、怠慢、憂鬱、個人や家族の問題、
経済的問題、健康上の問題、自動車にからむ問題など、
セールスマンを通じて販売を行っている場合には、
これらの要因全てがビジネスに影響してくるのです。
営業部門の80：20の原則が変動する理由のひとつは、おそらくここにあると思います。
80：20の原則とは、売上の80％はセールスマンのうちの20％に由来するもので、
問題の80％はセールスマンのうちの20％に由来するというものです。
それぞれの20％が同じセールスマンでなければ、それはビジネスの健全な姿であり、
同じになるということはめったにありません。
次のメールでは、営業管理の問題を解決する方法についてお話しします。
ダン・ケネディ
PS
マーケティングの秘訣が詰め込まれたマニュアルを
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おはようございます。ダン・ケネディです。
前回までの成功するマーケティング戦略では、
新しいビジネスを活性化し、既存顧客からのビジネスを増やし、
かつリピートを獲得していくための７つの戦略についての話をしました。
７つの戦略、それは、
１．フリークエント・バイヤー・プログラム
２．ディスカウント
３．プレミアム
４．パッケージ化
５．前払い
６．大手クレジットカードの受け入れ
７．過去、もしくは現在の顧客への定期的な郵便物の発送
（私の個人的なお気に入り）
でした。
これらの中から同時に複数の戦略を、
現在のビジネスで活用することができるかもしれません。
一番良いのは、短期間のプロモーション・キャンペーンで
これらの戦略を用いることです。
目新しいプロモーションや特別オファーを、
様々な方法で頻繁に展開していけば、常に顧客の興味関心を引くことができ、
あなたのビジネスへの関心を高く維持することにも繋がります。
季節的な停滞期間に対しても、直前あるいは停滞の最中に
特定の販売促進キャンペーンを予定してみるのもよいでしょう。
ビジネスが特定の時期に停滞する理由は、
経営者がそれを仕方がないものと思っているために起きる場合が多いのです。
私が気に入っている引用句に「喉が乾く前に、井戸を掘れ」というものがあります。
スランプとは、効果的なプロモーションと
マーケティング戦略で、事前に回避できるものなのです。
もうひとつ、プロモーションのアイデア源として活用できる本に、
シンシア・スミスによる”How To Get Big Results From A Small Advertising Budget”
（「少ない広告費用で、いかに大きな成果を得るか」）があります。
これは大抵の書店で売られており、ペーパーバックでも出ています。
私も、「NO B.S. マーケティングレター」というニュースレターを編集、発行しています。
こちらは、企業経営者や広告代理店、コンサルタントに年間を通じて、
優良なマーケティングやプロモーションの新鮮なアイデアをお届けするものです。
ほとんどのビジネスは、持っている潜在能力を
ビジネス拡大のために完全に使い切っているとはいえません。
この潜在能力は、とりわけ既存客との関係において、
利益の増加をもたらす、ものすごい力となりうるのです。
ここでご紹介したアイデアが、
そうした潜在能力を呼び起こす引き金になれば幸いです。
ダン・ケネディ
PS
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こんにちは、ダン・ケネディです。
さて、あなたが売ろうとしているものがどのようなものでも、
あなた自身やあなたの商品、サービス、ビジネスをプロモーションし、
マーケティングするのに有効な具体的なアイデア、プロセスに話題を進めましょう。
これらのアイデアは極めて弾力的で、どんなビジネスにも応用が可能です。
あなたが、何を売っているにせよ、何かの販売のプロなら、
これらのアイデアは間違いなく有効です。
あなたが、何らかのスモール・ビジネスのオーナーなら、
これらのアイデアが応用できます。
あるいは、会社の中で昇進を目指し、
自らをプロモーションする場合にも、これらのアイデアは有効です。
何よりもまず述べたいのは、
プロモーションする価値のある何かを持つということです。
ケビン･ロバートという名の素晴らしい講演者がいますが、
彼は、新人の講演者が仕事を始めるにあたって、次のようなことを話します。
「積極的に自分を売り込む前に、気をつけておかなければならないことがある。
それは、自分に十分な能力がなければならないということだ。
そうでなければ、一生懸命、売込みを行なえば行なうほど、
それだけ早く、あなたに能力が無いことが世間に知れ渡ってしまう。」
そして、残念ながら、提供している商品やサービスより、
広告のほうがずっと良くできているようなビジネスが、たくさんあるのです。
あなた自身も、そのような企業と取引した経験があることでしょう。
ダン・ケネディ

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こんにちは、ダン・ケネディです。
成功するのに、年齢も、元々どんな状態から始めるのかも関係ありません。
カーネル・サンダーズ（ケンタッキーフライドチキンの創始者）が、
最終的に事業を始めたのは、彼が比較的、
高齢になってからだということは、誰でも知っています。
始めるのに遅すぎるということは無いのです。
それと同時に、始めるのに早すぎるということもありません。
20年ほど前、フォーブス400リスト（アメリカの長者番付）が初めて登場した頃、
そこには誰が載っていたでしょうか？
そこには、一人の男が載っています。
その若者は、ある会社の株式のほとんどを所有していました。
「マイクロソフト」という名の会社です。
アメリカで最も富裕な400人に選ばれたその年、いったい彼は何歳だったのでしょう？
おそらく、19歳か20歳だったと思います。
事業を始めるのに、早すぎるということは無いのです。
その長者番付に載っていた最年長者は、92歳だったと思います。
彼は、その金のほとんどを、90歳を越えてから儲けたのです。
始めるのに遅すぎることはありません。
とりあえずスタートさせない理由は何もありません。
その後も継続的に手を加えていけば良いのです。
私たちは、あなたと、そうできることを楽しみにしています。
あなたも、私たちと、そうすることを楽しみに思ってくれたら嬉しいのですが。
さて、あなたが売ろうとしているものがどのようなものでも、
あなた自身やあなたの商品、サービス、ビジネスをプロモーションし、
マーケティングするのに有効な具体的なアイデア、プロセスに話題を進めましょう。
これらのアイデアは極めて弾力的で、どんなビジネスにも応用が可能です。
あなたが、何を売っているにせよ、何かの販売のプロなら、
これらのアイデアは間違いなく有効です。
あなたが、何らかのスモール・ビジネスのオーナーなら、
これらのアイデアが応用できます。
あるいは、会社の中で昇進を目指し、自らをプロモーションする場合にも、
これらのアイデアは有効です。
このことについて、次回のメールでお話しましょう。
ダン・ケネディ

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